VENTE ET RELATION CLIENT

PROSPECTER : LA DÉCOUVERTE DU CLIENT

 

Objectifs

  • Construire son plan et ses outils de prospection
  • Acquérir une méthodologie pour organiser et planifier sa prospection, cibler et qualifier ses prospects, mesurer et analyser ses résultats
  • Identifier les différents moyens pour prospecter et les compétences indispensables
  • Savoir répondre aux objections de ses prospects
  • Connaître les erreurs à ne pas commettre

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Business & Compétences

Préparer ses appels

  • Préparer les fichiers et argumentaires adaptés à la cible
  • Créer un environnement propice à la prospection : temps, lieu, mental
  • Repérer et qualifier les prospects
  • Se fixer un objectif et un temps par appel

Savoir se présenter et susciter l'intérêt dès les premiers instants

  • Appréhender le déroulé d’un entretien de prospection
  • Valoriser et prendre appui sur l’interlocuteur quel qu’il soit, plutôt que de vouloir franchir ou contourner le « barrage secrétaire »
  • Personnaliser le contact
  • Capter l'intérêt du prospect, susciter son intérêt et l’inciter à l’action
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Choisir un vocabulaire professionnel et adapté au téléphone, argumenter
  • Adopter les attitudes pertinentes

Prendre rendez-vous

  • Savoir proposer le rendez-vous au bon moment et en argumenter l’intérêt
  • Rebondir sur les objections spécifiques et utiliser les arguments de l’interlocuteur
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
  • Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
  • Apprendre à se remotiver après un appel non abouti

Finaliser la prospection téléphonique

  • Synthétiser les informations obtenues sur le prospect.
  • Organiser le suivi de nos appels : établir un plan de relance, gérer les rappels, les fiches clients, suivre ses résultats, se fixer des indicateurs
  • Faire le point, se fixer de nouveaux objectifs et s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation du plan et des actions de prospection

  • Choix de la cible
  • Préparation du plan de prospection
  • Réalisation de l’argumentaire et des phrases d’accroche
  • Entrainement aux appels
  • Préparation du tableau de suivi

 

 

2 jours soit 14 heures

  • 22 et 30 mars 2021
  • Dates 2nd semestre en cours

740 € nets de taxes / pers.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

  • Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
  • Séances de formation en salle
  • Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
  • Signature de feuilles d’émargement.
  • Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
  • Questionnaire de satisfaction.
  • Attestation de formation.

Consultant Formateur en Techniques Commerciales.

Pensez à nous prévenir au moins 2 semaines avant la formation afin que nous puissions nous adapter, au cas par cas, en collaboration avec notre référent handicap ou tout autre partenaire compétent.

Nos salles sont accessibles aux personnes à mobilité réduite et des places leur sont réservées sur notre parking.

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