VENTE ET RELATION CLIENT

PROSPECTER : LA DÉCOUVERTE DU CLIENT

 

Mis à jour le 08/12/23

Objectifs

  • Construire son plan et ses outils de prospection
  • Acquérir une méthodologie pour organiser et planifier sa prospection, cibler et qualifier ses prospects, mesurer et analyser ses résultats
  • Identifier les différents moyens pour prospecter et les compétences indispensables
  • Savoir répondre aux objections de ses prospects
  • Connaître les erreurs à ne pas commettre

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Compétences

Préparer ses appels

  • Préparer les fichiers et argumentaires adaptés à la cible
  • Créer un environnement propice à la prospection : temps, lieu, mental
  • Repérer et qualifier les prospects
  • Se fixer un objectif et un temps par appel

Savoir se présenter et susciter l'intérêt dès les premiers instants

  • Appréhender le déroulé d’un entretien de prospection
  • Valoriser et prendre appui sur l’interlocuteur quel qu’il soit, plutôt que de vouloir franchir ou contourner le « barrage secrétaire »
  • Personnaliser le contact
  • Capter l'intérêt du prospect, susciter son intérêt et l’inciter à l’action
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Choisir un vocabulaire professionnel et adapté au téléphone, argumenter
  • Adopter les attitudes pertinentes

Prendre rendez-vous

  • Savoir proposer le rendez-vous au bon moment et en argumenter l’intérêt
  • Rebondir sur les objections spécifiques et utiliser les arguments de l’interlocuteur
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
  • Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
  • Apprendre à se remotiver après un appel non abouti

Finaliser la prospection

  • Synthétiser les informations obtenues sur le prospect.
  • Organiser le suivi de nos appels : établir un plan de relance, gérer les rappels, les fiches clients, suivre ses résultats, se fixer des indicateurs
  • Faire le point et se fixer de nouveaux objectifs pour un éventuel second entretien de prospection
  • S'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation du plan et des actions de prospection

  • Choix de la cible
  • Préparation du plan de prospection
  • Réalisation de l’argumentaire et des phrases d’accroche
  • Entrainement aux appels et/ou entretiens de prospection en face à face
  • Préparation du tableau de suivi

 

 

2 jours soit 14 heures

  • 14-16 février 2024
  • 09-10 octobre 2024

830 € nets de taxes / pers.

Min. : 3 participants
Max. : 8 participants

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

  • Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
  • Séances de formation en salle
  • Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
  • Signature de feuilles d’émargement.
  • Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
  • Questionnaire de satisfaction.
  • Attestation de formation.

Consultant Formateur en Techniques Commerciales.

Download PDF