VENTE ET RELATION CLIENT
MAITRISER L'ENTRETIEN DE VENTE
3Mis à jour le 08/12/23
Objectifs
- Maîtriser et respecter les phases de l’entretien de vente et les outils depuis la préparation jusqu’à la conclusion de la vente.
- Utiliser les techniques de vente appropriées à chaque étape (techniques de questionnement, de reformulation, de validation, de réponse aux objections, de conclusion…).
- Connaître les compétences nécessaires à la conduite d’un entretien de vente et les comportements gagnant
Public
Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir
Programme | Jour 1 - Atelier Compétences
Le savoir-être commercial
- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Être à l’écoute
- L’écoute verbale et non verbale
- Se tenir informer
La préparation
- Les différents entretiens de vente
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs SMART
- Connaître ou reconnaître son client
- Préparer son argumentaire
Les acheteurs
- Différencier les différents types d’acheteurs
- Les motivations d’achats
- Les attentes des acheteurs
L’entretien commercial
- Les 4 C
- La détection des besoins principaux et les besoins implicite
- La reformulation pour obtenir le premier « oui »
- La réponse aux objections
- La conclusion de l’entretien
Programme | Jour 2 – Mise en pratique
Accompagnement à la réalisation d’un entretien
- Préparation de l’argumentaire
- Entrainement à l’entretien (simulations)
2 jours soit 14 heures
- Dates : nous consulter
830 € nets de taxes / pers.
Min. : 3 participants
Max. : 8 participants
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
- Séances de formation en salle
- Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
- Signature de feuilles d’émargement.
- Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
- Questionnaire de satisfaction.
- Attestation de formation.
Consultant Formateur en Techniques Commerciales.
Adopter une stratégie commerciale et définir un plan d'action
[CCE] Mener une négociation commerciale
Les fondamentaux du marketing, exploiter une base de données
Maîtriser l'entretien de vente
Négocier et défendre ses marges
Prospecter : la découverte du client