VENTE ET RELATION CLIENT

MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

FC-9

Objectifs

  • Améliorer sa pratique d’accueil
  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme

Le savoir-être commercial

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Etre à l’écoute
  • Se tenir informer

La préparation

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale
DURÉE & DATES

5 jours soit  35 heures

Dates, nous consulter.

COÛT

1 500 € nets de taxes / pers. (déjeuner compris)

+ CCE code CPF 180848

PRÉREQUIS

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices

Séances de formation en salle

Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.

SUIVI ET ÉVALUATION

Signature de feuilles d’émargement.

Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.

Questionnaire de satisfaction.

Attestation de formation.

ENCADREMENT

Consultant Formateur en Techniques Commerciales.