Mise à jour le 15/10/2026

Informations préalables

A l'issue de la formation, l'apprenant(e) sera en capacité de :

• Chaque module comprend un atelier et une mise en pratique
• Module sur 1 jour si en individuel et 2 jours si en collectif

Objectifs

A l'issue de la formation, l'apprenant(e) sera en capacité de :

• Préparation de la négociation commerciale
• Conduite de la négociation commerciale
• Finalisation et évaluation de la négociation commerciale

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme

Prospecter : la découverte du client | 2 jours

• Construire mon plan et mes outils de prospection.
• Acquérir une méthodologie pour organiser et planifier ma prospection, cibler et qualifier mes prospects, mesurer et analyser mes résultats.
• Identifier les différents moyens pour prospecter et les compétences indispensables.
• Savoir répondre aux objections de mes prospects.
• Connaître les erreurs à ne pas commettre.

Maîtriser l’entretien de vente | 2 jours

• Maîtriser et respecter toutes les phases de l’entretien de vente et les outils depuis la préparation jusqu’à la conclusion de la vente.
• Utiliser les techniques de vente appropriées à chaque étape (techniques de questionnement, de reformulation, de validation, de réponse aux objections, de conclusion…).
• Connaître les compétences nécessaires à la conduite d’un entretien de vente et les comportements gagnants.

Négocier et défendre ses marges | 2 jours

• Conduire un entretien de négociation
• Défendre son prix et sa marge
• Comprendre l’impact économique de la négociation sur la marge
• Conclure sur un accord profitable