Mis à jour le 6/1/2023

Informations préalables

• Chaque module comprend un atelier et une mise en pratique
• Module sur 1 jour si en individuel et 2 jours si en collectif
• Thèmes au choix dans une logique de parcours certifiant "CCE Mener une Négociation Commerciale"

Objectifs

• Planifier et préparer la négociation
• Conduire et conclure une négociation commerciale

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme

Adopter une stratégie commerciale et définir un plan d’action

• Voir ou revoir ma stratégie commerciale.
• Savoir construire un plan d’actions commerciales, comment suivre les actions mises en place et mesurer les résultats.
• Identifier les indicateurs clés pour mes propres tableaux de suivi.

Réaliser une étude de marché pour assurer son développement commercial

• Comprendre les enjeux de l'étude de marché
• Maîtriser le recueil et l'analyse des besoins
• Se perfectionner sur la méthodologie globale d'étude
• Préparer son plan marketing

Prospecter : la découverte du client

• Construire mon plan et mes outils de prospection.
• Acquérir une méthodologie pour organiser et planifier ma prospection, cibler et qualifier mes prospects, mesurer et analyser mes résultats.
• Identifier les différents moyens pour prospecter et les compétences indispensables.
• Savoir répondre aux objections de mes prospects.
• Connaître les erreurs à ne pas commettre.

Maîtriser l’entretien de vente

• Maîtriser et respecter toutes les phases de l’entretien de vente et les outils depuis la préparation jusqu’à la conclusion de la vente.
• Utiliser les techniques de vente appropriées à chaque étape (techniques de questionnement, de reformulation, de validation, de réponse aux objections, de conclusion…).
• Connaître les compétences nécessaires à la conduite d’un entretien de vente et les comportements gagnants.

Négocier et défendre ses marges

• Conduire un entretien de négociation
• Défendre son prix et sa marge
• Comprendre l’impact économique de la négociation sur la marge
• Conclure sur un accord profitable

Fidéliser sa clientèle

• Découvrir des méthodes et des outils pour comprendre les attentes de ses clients et assurer un bon suivi client
• Comprendre le mécanisme de la satisfaction du client
• Identifier les pratiques qui fidélisent les clients
• Réaliser une enquête de satisfaction

Optimiser l’accueil client

• Améliorer sa pratique d’accueil et optimiser les échanges client
• Transmettre l’image de l’entreprise
• Gérer les réclamations, les conflits et l’agressivité de l’interlocuteur