VENTE ET RELATION CLIENT

NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES

 

Mis à jour le 5/10/22

Objectifs

  • Conduire un entretien de négociation
  • Défendre son prix et sa marge
  • Comprendre l’impact économique de la négociation sur la marge
  • Conclure sur un accord profitable

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Compétences

Préparer la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Préparer son entretien en amont
  • Définir les concessions possibles
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
  • Connaître son client et décrypter sa stratégie
  • Prévoir le temps nécessaire pour cette négociation

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale

Défendre ses marges

  • Comment défendre ses prix ?
  • Pourquoi est-il si difficile de défendre ses marges ?
  • Qui doit accepter les règles de l’autre ?
  • Comment négocier efficacement ?
  • Quelles concessions accepter ?
  • Maîtriser ses arguments pour défendre et justifier son prix
  • Prendre le risque de perdre le marché

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation d’une négociation

  • Entrainement à la négociation
  • Différents exercices pour calculer ses marges et le coût des concessions

 

 

2 jours soit 14 heures

  • Dates : nous consulter

830 € nets de taxes / pers.

Min. : 3 participants
Max. : 8 participants

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

  • Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
  • Séances de formation en salle
  • Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
  • Signature de feuilles d’émargement.
  • Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
  • Questionnaire de satisfaction.
  • Attestation de formation.

Consultant Formateur en Techniques Commerciales.

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