VENTE ET RELATION CLIENT
NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES
Mis à jour le 5/10/22
Objectifs
- Conduire un entretien de négociation
- Défendre son prix et sa marge
- Comprendre l’impact économique de la négociation sur la marge
- Conclure sur un accord profitable
Public
Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir
Programme | Jour 1 - Atelier Compétences
Préparer la négociation
- Les principes de base de la négociation
- Préparer son entretien en amont
- Définir les concessions possibles
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
- Connaître son client et décrypter sa stratégie
- Prévoir le temps nécessaire pour cette négociation
La conclusion efficace d’un entretien commercial
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien
Les attitudes commerciales
- Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
- Développer une assurance commerciale
Défendre ses marges
- Comment défendre ses prix ?
- Pourquoi est-il si difficile de défendre ses marges ?
- Qui doit accepter les règles de l’autre ?
- Comment négocier efficacement ?
- Quelles concessions accepter ?
- Maîtriser ses arguments pour défendre et justifier son prix
- Prendre le risque de perdre le marché
Programme | Jour 2 – Mise en pratique
Accompagnement à la réalisation d’une négociation
- Entrainement à la négociation
- Différents exercices pour calculer ses marges et le coût des concessions
2 jours soit 14 heures
- Dates : nous consulter
830 € nets de taxes / pers.
Min. : 3 participants
Max. : 8 participants
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
- Séances de formation en salle
- Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
- Signature de feuilles d’émargement.
- Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
- Questionnaire de satisfaction.
- Attestation de formation.
Consultant Formateur en Techniques Commerciales.
Adopter une stratégie commerciale et définir un plan d'action
[CCE] Mener une négociation commerciale
Les fondamentaux du marketing, exploiter une base de données
Maîtriser l'entretien de vente
Négocier et défendre ses marges
Prospecter : la découverte du client