VENTE ET RELATION CLIENT

NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES

 

Objectifs

  • Conduire un entretien de négociation
  • Défendre son prix et sa marge
  • Comprendre l’impact économique de la négociation sur la marge
  • Conclure sur un accord profitable

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Business & Compétences

Préparer la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Préparer son entretien en amont
  • Définir les concessions possibles
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
  • Connaître son client et décrypter sa stratégie
  • Prévoir le temps nécessaire pour cette négociation

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale

Défendre ses marges

  • Comment défendre ses prix ?
  • Pourquoi est-il si difficile de défendre ses marges ?
  • Qui doit accepter les règles de l’autre ?
  • Comment négocier efficacement ?
  • Quelles concessions accepter ?
  • Maîtriser ses arguments pour défendre et justifier son prix
  • Prendre le risque de perdre le marché

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation d’une négociation

  • Entrainement à la négociation
  • Différents exercices pour calculer ses marges et le coût des concessions

 

 

2 jours soit 14 heures

  • 26 avril et 18 mai 2021
  • Dates 2nd semestre en cours

740 € nets de taxes / pers.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

  • Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
  • Séances de formation en salle
  • Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
  • Signature de feuilles d’émargement.
  • Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
  • Questionnaire de satisfaction.
  • Attestation de formation.

Consultant Formateur en Techniques Commerciales.

Pensez à nous prévenir au moins 2 semaines avant la formation afin que nous puissions nous adapter, au cas par cas, en collaboration avec notre référent handicap ou tout autre partenaire compétent.

Nos salles sont accessibles aux personnes à mobilité réduite et des places leur sont réservées sur notre parking.

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