Mise à jour le 27/01/2026

Objectifs

A l'issue de la formation, l'apprenant(e) sera en capacité de :

• Conduire un entretien de négociation
• Défendre son prix et sa marge
• Comprendre l’impact économique de la négociation sur la marge
• Conclure sur un accord profitable

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Compétences

Préparer la négociation

• Les principes de base de la négociation
• Préparer son entretien en amont
• Définir les concessions possibles
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
• Connaître son client et décrypter sa stratégie
• Prévoir le temps nécessaire pour cette négociation

La conclusion efficace d’un entretien commercial

• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale

Défendre ses marges

• Comment défendre ses prix ?
• Pourquoi est-il si difficile de défendre ses marges ?
• Qui doit accepter les règles de l’autre ?
• Comment négocier efficacement ?
• Quelles concessions accepter ?
• Maîtriser ses arguments pour défendre et justifier son prix
• Prendre le risque de perdre le marché

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation d’une négociation

• Entrainement à la négociation
• Différents exercices pour calculer ses marges et le coût des concessions