Objectifs

• Acquérir une méthode de vente efficace pour être rapidement opérationnel
• Maîtriser les différentes étapes de la vente
• Développer son efficacité dans l'argumentation, le questionnement, la réponse aux objections et la conclusion

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme

Appréhender les techniques de vente

• Définir le métier de commercial / vendeur
• Identifier ses points forts et ses axes de progrès
• Développer sa communication
• Identifier et analyser les styles comportementaux de ses clients
• Mieux décrypter leurs attentes grâce au verbal et au non-verbal
• Mettre en confiance pour atteindre le succès

Préparer sa mise en relation

• Elaborer le recueil d'information
• Etablir la grille de négociation et les tableaux intermédiaires

Contacter son interlocuteur

• Établir un climat et une relation de confiance
• Se synchroniser et favoriser l'empathie avec son interlocuteur

Comprendre les attentes de son client

• Découvrir des besoins explicites et implicites
• Percevoir les principales motivations d'achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients
• S'adapter aux différents styles d'acheteurs

Convaincre

• Structurer et personnaliser son argumentation
• Traiter avec aisance les principales objections
• Conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable
• Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
• Définir son style de négociation et s'adapter aux différents profils
• Communiquer avec assertivité tout en préservant la relation client
• Mener avec succès l'entretien de négociation

Conclure

• Acheminer la négociation vers sa conclusion : persuasion
• Identifier les signaux d'achat émis par les clients
• Utiliser les techniques de closing pour prendre l'initiative de la conclusion
• Récapituler et valider les points d'accord pour faire accepter la proposition finale
• Clarifier, verrouiller et finaliser l'accord pour obtenir la décision
• Conclure " gagnant-gagnant " pour pérenniser la relation commerciale

Prendre congé

• Analyser et évaluer l'action de vente réalisée
• Suivre le dossier client