Mis à jour le 08/12/23

Objectifs

• Construire son plan et ses outils de prospection
• Acquérir une méthodologie pour organiser et planifier sa prospection, cibler et qualifier ses prospects, mesurer et analyser ses résultats
• Identifier les différents moyens pour prospecter et les compétences indispensables
• Savoir répondre aux objections de ses prospects
• Connaître les erreurs à ne pas commettre

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Compétences

Préparer ses appels

• Préparer les fichiers et argumentaires adaptés à la cible
• Créer un environnement propice à la prospection : temps, lieu, mental
• Repérer et qualifier les prospects
• Se fixer un objectif et un temps par appel

Savoir se présenter et susciter l'intérêt dès les premiers instants

• Appréhender le déroulé d’un entretien de prospection
• Valoriser et prendre appui sur l’interlocuteur quel qu’il soit, plutôt que de vouloir franchir ou contourner le « barrage secrétaire »
• Personnaliser le contact
• Capter l'intérêt du prospect, susciter son intérêt et l’inciter à l’action
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
• Choisir un vocabulaire professionnel et adapté au téléphone, argumenter
• Adopter les attitudes pertinentes

Prendre rendez-vous

• Savoir proposer le rendez-vous au bon moment et en argumenter l’intérêt
• Rebondir sur les objections spécifiques et utiliser les arguments de l’interlocuteur
• Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
• Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
• Apprendre à se remotiver après un appel non abouti

Finaliser la prospection

• Synthétiser les informations obtenues sur le prospect.
• Organiser le suivi de nos appels : établir un plan de relance, gérer les rappels, les fiches clients, suivre ses résultats, se fixer des indicateurs
• Faire le point et se fixer de nouveaux objectifs pour un éventuel second entretien de prospection
• S'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation du plan et des actions de prospection

• Choix de la cible
• Préparation du plan de prospection
• Réalisation de l’argumentaire et des phrases d’accroche
• Entrainement aux appels et/ou entretiens de prospection en face à face
• Préparation du tableau de suivi