Objectifs

• Mettre en place une dynamique de prospection efficace
• Maîtriser les méthodes de base de qualification de prospects
• Convaincre le prospect en développant les techniques adaptées
• Finaliser la prospection téléphonique

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme

Préparer ses appels

• Préparer les fichiers et argumentaires adaptés à la cible
• Créer un environnement propice à la prospection : temps, lieu, mental
• Repérer et qualifier les prospects
• Se fixer un objectif et un temps par appel

Savoir se présenter et susciter l'intérêt dès les premiers instants

• Valoriser et prendre appui  sur  l’ interlocuteur  quel  qu’il  soit,  plutôt  que  de  vouloir  franchir  ou contourner le « barrage secrétaire »
• Personnaliser le contact
• Capter l'intérêt du prospect, susciter son intérêt et l’inciter à l’action
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
• Choisir un vocabulaire professionnel et adapté au téléphone, argumenter
• Adopter les attitudes pertinentes

Obtenir le rendez-vous

• Proposer rapidement le rendez-vous et en argumenter l’intérêt
• Savoir rebondir sur les objections spécifiques et utiliser les arguments de l’interlocuteur
• Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
• Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
• Apprendre à se remotiver après un appel non abouti

Finaliser la prospection téléphonique

• Synthétiser les informations obtenues sur le prospect.
• Organiser le suivi de nos appels : établir un plan de relance, gérer les rappels, les fiches clients, suivre ses résultats, se fixer des indicateurs
• Faire le point, se fixer de nouveaux objectifs et s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.