VENTE ET RELATION CLIENT

RÉUSSIR SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

Objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection efficace
  • Maîtriser les méthodes de base de qualification de prospects
  • Convaincre le prospect en développant les techniques adaptées
  • Finaliser la prospection téléphonique

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme

Préparer ses appels

  • Préparer les fichiers et argumentaires adaptés à la cible
  • Créer un environnement propice à la prospection : temps, lieu, mental
  • Repérer et qualifier les prospects
  • Se fixer un objectif et un temps par appel

Savoir se présenter et susciter l'intérêt dès les premiers instants

  • Valoriser et prendre appui  sur  l’ interlocuteur  quel  qu’il  soit,  plutôt  que  de  vouloir  franchir  ou contourner le « barrage secrétaire »
  • Personnaliser le contact
  • Capter l'intérêt du prospect, susciter son intérêt et l’inciter à l’action
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Choisir un vocabulaire professionnel et adapté au téléphone, argumenter
  • Adopter les attitudes pertinentes

Obtenir le rendez-vous

  • Proposer rapidement le rendez-vous et en argumenter l’intérêt
  • Savoir rebondir sur les objections spécifiques et utiliser les arguments de l’interlocuteur
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
  • Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
  • Apprendre à se remotiver après un appel non abouti

Finaliser la prospection téléphonique

  • Synthétiser les informations obtenues sur le prospect.
  • Organiser le suivi de nos appels : établir un plan de relance, gérer les rappels, les fiches clients, suivre ses résultats, se fixer des indicateurs
  • Faire le point, se fixer de nouveaux objectifs et s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.
DURÉE & DATES

2 jours soit  14 heures
Dates à définir

COÛT

640 € nets de taxes / pers. (déjeuner offert)

PRÉREQUIS

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
  • Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux pédagogiques, exercices
  • Séances de formation en salle
  • Supports de cours fournis aux stagiaires au format papier ou numérique.
SUIVI ET ÉVALUATION
  • Signature de feuilles d’émargement.
  • Évaluation sous forme de questions orales ou écrites (QCM), mises en situation.
  • Questionnaire de satisfaction.
  • Attestation de formation.
ENCADREMENT

Consultant Formateur en Techniques Commerciales.