Mise à jour le 27/01/2026

Objectifs

A l'issue de la formation, l'apprenant(e) sera en capacité de :

• Maîtriser et respecter les phases de l’entretien de vente et les outils depuis la préparation jusqu’à la conclusion de la vente.
• Utiliser les techniques de vente appropriées à chaque étape (techniques de questionnement, de reformulation, de validation, de réponse aux objections, de conclusion…).
• Connaître les compétences nécessaires à la conduite d’un entretien de vente et les comportements gagnant

Public

Commercial, Vendeur ou Assistante Commerciale en poste ou en devenir

Programme | Jour 1 - Atelier Compétences

Le savoir-être commercial

• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Être à l’écoute
• L’écoute verbale et non verbale
• Se tenir informer

La préparation

• Les différents entretiens de vente
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs SMART
• Connaître ou reconnaître son client
• Préparer son argumentaire

Les acheteurs

• Différencier les différents types d’acheteurs
• Les motivations d’achats
• Les attentes des acheteurs

L’entretien commercial

• Les 4 C
• La détection des besoins principaux et les besoins implicite
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La réponse aux objections
• La conclusion de l’entretien

Programme | Jour 2 – Mise en pratique

Accompagnement à la réalisation d’un entretien

• Préparation de l’argumentaire
• Entrainement à l’entretien (simulations)